Você sabia que é possível ganhar um debate aproveitando a sua maior fraqueza?
Sempre que você vai para um debate, uma discussão ou uma negociação, você tem consciência sobre quais são seus pontos fortes e pontos fracos – e os do outro lado também. Ou pelo menos deveria ter, porque é isso que a gente faz na preparação.
Steal the Thunder: roube o argumento mais barulhento do outro lado.
Uma técnica muito interessante para lidar com isso é Steal the Thunder ou, Roubar o Trovão. Ela consiste, basicamente, em se antecipar ao outro e roubar seu melhor argumento, o que faz mais barulho – seja um ponto forte dele, ou um ponto fraco seu.
Roubando o Trovão na política
Na eleição para Governador do Estado do Rio de Janeiro, em 1986, Moreira Franco enfrentou o candidato da situação, Darcy Ribeiro, que tinha como um dos pilares da sua campanha os CIEPs (o projeto educacional que marcou o governo anterior de Leonel Brizola).
No debate mais importante que colocou os dois frente a frente, ao perguntarem sobre o programa de governo do adversário, Moreira Franco simplesmente respondeu:
Acho os CIEPs uma excelente iniciativa e pretendo dar continuidade a eles, se for eleito.
Um CIEP (Centro Integrado de Educação Pública) cujo projeto original é de autoria de Oscar Niemeyer.
De uma só vez, Moreira Franco tirou do adversário seu maior argumento e ainda o trouxe para sua plataforma de governo.
Darcy Ribeiro, que foi para o debate preparado para defender os CIEPs com unhas e dentes, simplesmente viu seu discurso completamente esvaziado naquele momento.
Ao se antecipar ao movimento do outro lado, você não só desarma uma possível bomba, mas também controla a narrativa sobre um tema potencialmente delicado.
Fala ou não fala?
Quando você vai apresentar um produto, seja ele novo ou não, e esse produto tem uma falha, uma imperfeição – e todo produto tem! – você prefere:
- Falar dessa falha logo no início da conversa?
- Falar da falha no final da conversa?
- Nem tocar no assunto?
Quem prefere as opções 2 e 3 corre o sério risco de, no mínimo, terminar a reunião com uma impressão ruim, falando de um ponto negativo do seu produto.
Você deixa no ar um forte cheiro de que estava fazendo de tudo para não tocar no assunto, esconder o problema e fechar negócio assim mesmo. Isso vai, sem dúvida, prejudicar a construção de um relacionamento de longo prazo com a outra parte.
Mas quando você fala disso no início da conversa, você tem todo o tempo restante para desfazer qualquer impressão ruim que isso possa causar.
Além disso, você mostra que conhece bem o produto, que ele já foi minimamente testado e que conhece tanto seus prós quanto seus contras – e, claro, que sabe lidar com eles.
Por fim, este tipo de postura revela honestidade e transparência que, no final das contas, vão te ajudar a construir uma relação mais confiável e duradoura.
Roubar o trovão significa se apropriar do argumento mais forte do outro lado, controlando a narrativa. Em muitas situações isso pode até contar pontos a seu favor ou, pelo menos, limitar o estrago que poderia causar.
