Todo mundo acha que sabe negociar.
Você que acabou de ouvir isso, tenho certeza que pensou
É, eu sei, mesmo.
Mas assim que abre a boca para falar de conceitos, de fundamentos básicos, troca os pés pelas mãos. Esses dias eu li um texto em que o sujeito falava em criar sua ZOPA.
(Se você está se perguntando o que é ZOPA, então lê de novo o início do texto.)
O que é ZOPA?
Grosso modo, a Zona de Possível Acordo – ou ZOPA – é o intervalo entre o máximo que o Comprador quer pagar e o mínimo que o Vendedor aceita receber. Em Negociação, a gente chama esses limites, tanto de quem compra quanto de quem vende, de Valor de Reserva.
Imagine que você tenha um orçamento de R$ 100 mil para comprar 20 notebooks para a sua empresa. Aí você recebe uma cotação de um dos fornecedores homologados a R$ 4.500 cada um.
- R$ 4.500 é o mínimo que a empresa pede – mas o preço de tabela deve ser até maior do que isso.
- R$ 5.000 é o máximo que você quer pagar por cada máquina – mas se alguém vender mais barato que isso, você topa.
Então, qualquer número entre R$ 4.500 mil e R$ 5.000 – que é a Zona de Possível Acordo – vai deixar os dois lados felizes.
Quanto maior a ZOPA, mais possibilidades de agregar valor à Negociação.
Duas coisas importantes
1. Quando a sua Negociação tem uma ZOPA, cada lado vai tentar empurrar o valor o mais perto possível do limite do outro. Você, que está comprando, quer pagar um valor igual ou menor do que R$ 5.000, enquanto o seu fornecedor, que está vendendo, quer o máximo que você tem.
2. Quanto maior a ZOPA, maiores as possibilidades de agregar valor à Negociação – para os dois lados.
Considerando que há uma “folga” de R$ 10 .000 entre um limite e o outro, que tal incluir mais coisas nesse acordo, em vez de deixar esse dinheiro de fora? Que tal levar mais dois notebooks para deixar de backup, por exemplo, ou alguns com uma configuração mais caprichada?
Essa é aquela famosa tática de aumentar a torta antes de dividir, que todo mundo fala mas ninguém sabe direito como funciona. É transformar uma Negociação Distributiva numa Negociação Integrativa.
Logo, a ZOPA nasce da distância entre os limites de cada parte. Percebe, então, que não faz sentido dizer que você deve criar a sua ZOPA? Você pode, no máximo, encontrar a sua ZOPA.
Um jogo de informação
Só que normalmente você sabe o seu limite, o seu Valor de Reserva, mas não sabe o do outro e, por isso, fica difícil encontrar a ZOPA.
Daí ser tão importante você fazer sondagens, mesmo que de forma indireta, para ter ao menos uma estimativa do Valor de Reserva da outra parte.
Dessa forma, você consegue se situar melhor nos valores envolvidos na Negociação e, assim, vai poder se planejar melhor. É por isso que as informações são tão importantes na busca por bons acordos.
É claro que, no nosso dia a dia, parecem muito mais comuns os casos em que esses valores estão longe um do outro.
Mesmo assim, ainda é comum que esses valores não se sobreponham, isto é, que não exista um intervalo comum aos dois lados.
Seria como se o Valor de Reserva do fornecedor de notebooks fosse R$ 5.100, em vez de R$ 5 mil. Neste caso, as duas partes precisarão buscar outros critérios de escolha que sirvam para alinhar seus interesses. Elas precisarão de Alternativas!
