O que é MAPAN?

MAPAN é o coração da Negociação. E se você nunca ouviu falar disso, então você está negociando por aparelhos.

Toda Negociação pode dar errado. É um fato.

Você não quer que dê errado. Você se prepara, estuda o contexto, analisa as variáveis, checa os valores, entende as pessoas, se cerca de todos os lados.

E, mesmo assim, pode dar tudo errado, porque é praticamente impossível a gente conseguir prever e controlar tudo.

A Negociação pode dar errado, porque isso é inerente a uma Negociação – se você tem certeza absoluta de que vai dar certo, então não é Negociação.

Negociação de verdade, sempre pode dar errado e não há nada que você possa fazer. Ou melhor, quase nada.

Algo vai dar errado

Quando você trabalha num projeto grande, com várias pessoas envolvidas e um horizonte de tempo um pouco maior, você sabe que muita coisa não vai sair exatamente como você pensou, não é?

E aí, o quê que você faz? Você não deixa para pensar na hora que as coisas derem errado, deixa? Antes disso, você tenta antecipar alguns desses problemas que podem acontecer. É aí que você pensa em contingências. Você pensa em Alternativas.

Porque quanto mais Alternativas você tiver, maiores as chances de a melhor delas estar ali. É uma questão de probabilidade.

Em Negociação o raciocínio deve ser o mesmo. Afinal, você precisa se planejar, você precisa de um projeto. E, principalmente, você precisa de alternativas.

Pensar em Alternativas te ajuda a ter uma visão muito mais ampla da Negociação.

Vamos entender o porquê disso, avaliando os três principais tipos de informações dentro de uma Negociação que depois, lá na frente, acabam se misturando e virando uma coisa só:

Tipos de Informações

De maneira simplificada, Alternativas são os diferentes caminhos que você pode usar para ir do ponto A para o ponto B.

Objetivo

Então, a primeira coisa que você precisa saber é onde você está e para onde você quer ir. Qual a sua situação hoje e qual você quer que seja a sua situação amanhã.

Pode parecer loucura, mas muita gente começa uma Negociação sem saber nem isso!

Se você vai comprar alguma coisa, precisa saber quanto tem hoje e quanto quer ter amanhã – e se precisa, mesmo, dessa quantidade toda para amanhã, de acordo com a sua demanda.

Porque senão, você pode comprar uma parte amanhã e outra depois de amanhã – e talvez isso faça diferença na sua Negociação.

Tempo

Outra decisão importante é quando você precisa chegar no ponto B. Se você tiver pressa, você vai precisar pegar a primeira opção viável que aparecer e pagar o preço que for.

Mas se você tiver mais tempo, vai poder pesquisar um pouco mais, buscar mais alternativas e escolher a melhor delas sem pressa, sem afobação.

Por isso é importante um bom planejamento nas suas Negociações: pra você não precisar decidir com pressa, pra ter tempo de pesquisar, de procurar boas alternativas.

E aqui vai uma dica: na maioria das Negociações não existe tanta pressa assim. Normalmente é um dos lados – quase sempre o vendedor – que tenta acelerar as coisas exatamente para o outro não ter tempo de pensar direito.

Recursos

O terceiro tipo de informação importante é: quanto dinheiro você tem pra gastar? Porque é aqui que você vai decidir se a sua viagem começa no aeroporto ou na rodoviária.

Dois lembretes importantes pra fechar essa parte da Informação:

[1] Os três tipos – Objetivo, Tempo e Recursos – se conectam porque um interfere no outro:

• Se você quer mais quantidade, vai ter desconto e pagar mais barato.
• Caso precise de mais qualidade, pode ser que demore mais.
• Precisa que seja rápido? O preço sobe.

Entender essa importância relativa entre cada critério de escolha vai ajudar lá na frente, na hora de determinar a ordem de preferência entre as alternativas.

[2] O segundo lembrete é que tudo o que você está pensando do seu lado, acontece do outro lado também.

O outro lado também está de olho nesses trade-offs entre Objetivo, Tempo e Recursos – e saber quais alternativas ele tem é tão importante quanto saber as que você tem. Coisas do tipo:

• Se ele tem pressa, ou pode esperar?
• Se precisa um pouco hoje, outro pouco amanhã?
• Vai ser só um pedido e acabou ou é todo mês?
• Ele não tem dinheiro hoje, mas será que vai ter amanhã?

Quanto mais você souber sobre as preferências e prioridades deles, melhor você consegue posicionar suas próprias Alternativas.

Agora, antes de passar para o próximo tipo, faz uma pausa e pensa: você já tem essas Informações nessa Negociação? As que você não tem, onde você vai conseguir? Pra quem você vai precisar perguntar?

Método

OK, agora você tem todas as Informações que precisa – ou pelo menos as mais relevantes. Como é que você transforma isso em Alternativas?

Você pode pegar suas informações e ficar ruminando sem destino até aparecer alguma ideia. Ou você pode trabalhar com método.

O que cada um leva?

A primeira coisa é entender o que cada lado leva para a mesa de Negociação. O que você está oferecendo, independentemente de estar comprando ou vendendo?

Pensa na sua oferta como se fosse uma brinquedo feito de Lego. Agora desmonta esse brinquedo e olha para as peças. O que tem ali, quais os principais elementos?

Imagina que você está comprando notebooks para a sua empresa. O que você vai levar para essa Negociação?

Bem, se você está comprando, você vai pagar. Então o primeiro elemento que você leva para a mesa é dinheiro, claro. E dinheiro pode ser de várias formas: pode ser agora ou depois, pode ser inteiro ou parcelado, pode ser cartão de crédito, pix ou boleto. Se for no prazo ou parcelado, será que o seu escore de crédito é bom?

Cada forma de pagamento tem um valor diferente pro outro lado.

Outra coisa: sua empresa é conhecida, é uma referência na área? Será que o seu fornecedor pode divulgar que está vendendo pra você? Fazer uma #publi, quem sabe?

Agora imagina que você está vendendo os notebooks. São de primeira linha, componentes premium, tipo Intel, Nvidia, ou marcas genéricas?

Tem suporte, assistência técnica, garantia de quantos meses? Os reparos são fáceis, tem peças de reposição ou o cliente precisa comprar máquinas sobressalentes para garantir?

A reputação da sua empresa é boa, com avaliações positivas no mercado, no Reclame Aqui e no Procon? Ou o comprador vai precisar explicar pro chefe por que te escolheu?

Tudo isso, dinheiro, qualidade, imagem, crédito, prazos são os elementos – as pecinhas do Lego – que vão construir as suas Alternativas.

Juntando as peças

Mas como é que faz isso, como escolhe e encaixa as peças?

Você vai partir da sua proposta inicial, aquela que você pensou em primeiro lugar. Esse é o negócio que você quer fechar, o brinquedo de Lego original. O resto que você vai criar, não esquece, são Alternativas.

Então, a partir dessa proposta original, vá fazendo pequenas alterações nos elementos e criando novas versões. Uma dica interessante é usar as operações matemáticas para criar essas variações:

• Subtração: tire um ou mais elementos do pacote e veja o que sobrou. Será que essa alternativa é útil de alguma forma?
• Multiplicação: repita um ou mais elementos dentro da proposta, mas sempre fazendo pequenas alterações em cada clone.
• Divisão: quebre a proposta em várias fases ou etapas. O que os dois lados têm a ganhar com este novo formato?
• Soma: cuidado ao simplesmente somar mais elementos, porque você pode estar dando coisas de graça e destruindo valor do seu lado.

(Essas e outras técnicas você encontra, em mais detalhes, no livro Dentro da Caixa.)

Barganha

Depois que você pensou nas suas Alternativas, é hora de saber como usá-las.

A fase da barganha é quando as partes começam a ajustar suas Posições, através de pedidos e concessões, para alinhar um acordo que seja bom para os dois lados.

A primeira coisa é saber que você tem a sua proposta original – a que você quer fechar, de verdade, o seu plano A – e várias outras alternativas, para o caso de essa principal falhar.

Dentre essas alternativas, uma delas deve ser a melhor, ou o seu plano B. Aquela se você não chegar a um Acordo Negociado, é a Melhor Alternativa.

A Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado – ou, simplesmente, MAPAN. Em inglês fica Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou BATNA.

É daí que vem o termo.

O que pode acontecer é, durante o processo de buscar alternativas, você encontrar uma opção que seja até melhor do que você havia pensado originalmente.

Esse é o bônus de você buscar alternativas, porque você acaba fazendo uma investigação mais profunda do que está em jogo na Negociação. Você não pega, simplesmente, a primeira opção que aparece e segue em frente.

Ao se forçar a procurar novas soluções, você acaba abrindo um leque maior de possibilidades.

Duas Estratégias

Na hora de usar suas diferentes alternativas, você pode usar uma dessas duas estratégias:

1. Uma de cada vez: você entrega a sua proposta principal e, a partir das discussões que forem surgindo, vai fazendo os ajustes que julgar necessários, dentro dos elementos que você identificou (as pecinhas de Lego).
2. Duas ou mais de uma vez: você entrega duas ou três propostas de uma vez – não mais do que isso – com pequenas variações de uma para outra. Eu gosto deste formato, porque você consegue ter uma boa noção de quais critérios de escolha são mais importantes para a outra parte.

Se durante as discussões sobre as propostas a conversa recair sobre números, quantidades, valores – e isso sempre acontece – é bom você ter uma estratégia para lidar com isso.

Três Valores

Em primeiro lugar, você precisa ter em mente alguns valores típicos:

• Valor de Reserva: é o limite da sua negociação. Para quem compra, é o máximo que aceita pagar. Para quem vende, é o mínimo que aceita receber. Qualquer valor fora desse limite, não tem acordo.
• Valor de Referência: como o nome diz, é um número que serve como parâmetro. Tabelas de preços e acordos já fechados no passado são exemplos de referências.
• Valor Estendido: é um objetivo um pouco mais ambicioso que você deve ter em mente.

Quando você está vendendo, você quer receber o máximo possível, então o seu Valor Estendido será o maior dos três.

Já quando você está comprando é o contrário: você quer pagar o mínimo possível, então o Valor Estendido será o menor dos três.

Ordem e Ritmo

Em segundo lugar, é importante ficar atento à ordem e ao ritmo como esses valores serão colocados. Ou como é o fluxo de pedidos e concessões.

E aí, duas perguntas são fundamentais:

1. Quem faz a primeira oferta? Esse é um tema polêmico, mas existe quase um consenso de que fazer a primeira oferta – ser o primeiro a falar em valores – traz vantagens, por causa de um fenômeno da Psicologia chamado Ancoragem. Se você nunca ouviu falar disso, então para a leitura um instante e confere esse vídeo abaixo, em que eu explico o conceito de uma forma bem completa.

2. Como eu uso os três valores – Reserva, Referência e Estendido? Aqui também tem uma técnica muito poderosa chamada Modelo de Ackerman, que eu ensino nos meus cursos de negociação ao vivo, mas aqui neste outro vídeo você pode ver um corte gravado explicando este tema em detalhes. Não deixe de ver, porque tem dois conceitos super importantes: as Concessões Decrescentes e os Números Quebrados.

Poder

Em Negociação, ter alternativas significa que você não precisa aceitar a primeira coisa que o outro lado oferecer. Significa poder escolher o que é melhor para você. Significa que você pode ir embora daquela conversa sem se prejudicar.

E isso, por si só, tem um efeito psicológico muito positivo, porque te permite arriscar mais, pedir mais e buscar resultados ainda melhores.

Em outras palavras, ter Alternativas é ter Poder.

Em Negociação, nem sempre o poder está nas mãos de quem é maior, mais forte ou mais rico. Claro que, muitas vezes, ter mais dinheiro te dá acesso a mais Alternativas.

Mas nem sempre é assim – e é por isso que às vezes vemos empresas gigantescas negociando de joelhos com empresas pequenas.

Só não se esqueça que o outro lado também tem Alternativas. E tudo o que eu acabei de falar sobre poder, também vale pro lado de lá.

Conclusão

Na minha visão, a quantidade e a qualidade das Alternativas são os melhores indicadores de um bom negociador. Não é à toa que MAPAN é um dos pilares centrais do Método Harvard de Negociação.

Quando vejo boas Alternativas numa Negociação, eu sei que alguém ali trabalhou de verdade. Agora, quando eu vejo alguém indo para uma Negociação e suas únicas alternativas são Sim ou Não, já sei que essa pessoa vai sofrer.

E sabe o que é pior: provavelmente essa pessoa acha que sabe Negociar.

Resumindo, para ter boas Alternativas, você vai precisar rever os principais pontos do seu planejamento.

Vai precisar entender o que realmente está em jogo ali, o que as pessoas querem, de verdade, e o que estão dispostas a oferecer em troca.

Porque são essas informações que vão te permitir entender os elementos que fazem parte da equação e, com eles, montar as melhores combinações possíveis.

E essas combinações também vão te dar um norte sobre como desenrolar as conversas, como alavancar cada elemento no momento certo.