Um dos problemas que mais gera atrito nas negociações entre Compradores e Vendedores, pode ser contornado até com alguma facilidade, sem precisar virar uma guerra.
Para entender que problema é esse, vamos viajar para o outro lado do mundo, mais de meio século atrás, em um dos acontecimentos mais emblemáticos da era moderna:
No final da década de 1960, a Guerra do Vietnã chegava em seus momentos críticos. O sangrento conflito no sudeste asiático já se arrastava por quase duas décadas, e a conta não parava de crescer – tanto em recursos quanto em vidas humanas.
A mensagem oculta
As primeiras conversas pela paz começaram em maio de 1968, em Paris. Nas palavras de Howard Raiffa (em The Art & Science of Negotiating), as movimentações nos bastidores indicavam o que viria pela frente:
Quando os Estados Unidos negociaram com o Vietnã o fim da guerra, os dois lados se encontraram em Paris. O primeiro movimento deste jogo de negociação foi feito pelos vietnamitas: eles alugaram uma casa pelo período de dois anos.
Nem toda comunicação em uma negociação é explícita. Algumas mensagens são bem mais sutis, como neste caso. Os asiáticos não precisaram abrir a boca para dar o recado: não temos pressa.
Assinatura do Acordo de Paz de Paris, em 27/01/1973
E o que isso tem a ver com Vendas? Muita coisa!
- Qual Vendedor nunca passou por uma longa espera até que sua proposta fosse efetivamente considerada e aprovada?
- Quantos meses se passaram até que aquele pedido movesse, de fato, o ponteiro no seu faturamento?
Mas por que os dois lados têm expectativas e percepções tão diferentes em relação ao tempo, se estamos falando da mesma transação?
Simplesmente porque o timing de um é bem diferente do timing do outro.
Tudo a seu tempo
Enquanto o Vendedor quer fechar logo a transação, botar sua comissão no bolso e partir para a próxima, o Comprador está de olho em outros indicadores, como qualidade, prazo de pagamento e pós-venda, por exemplo.
Rapidez raramente é um desses indicadores. Por isso, a pressão que o Vendedor faz para terminar logo não ajuda em nada. Às vezes atrapalha, até, ou joga todo o equilíbrio de poder para o lado de lá quando, por exemplo, o Vendedor pergunta:
O que você precisa para fechar esse pedido agora?
Talvez essa seja uma das piores perguntas que um Vendedor pode fazer, porque além de mostrar certo desespero, deixa claro que você só está preocupado com a sua urgência.
O lado de lá não precisa fechar o pedido agora. Ele tem o ritmo dele, que obedece a uma demanda específica. Para fechar agora – que não é a prioridade do lado de lá – ele vai fazer uma série de exigências que certamente não faria se a negociação fosse numa cadência mais natural.
Em outras palavras, sua pressa custa caro (pra você) – e ele sabe disso. E se for o outro lado que tem pressa, também vai custar caro pra ele. É por isso que se planejar é tão importante em uma Negociação.
A propósito, versão final do acordo de paz entre EUA e Vietnã só foi assinado em 1973 – quase cinco anos depois. Neste período, os negociadores americanos sofriam grande pressão da opinião pública, tanto interna quanto externamente e, provavelmente, foram obrigados a ceder muito mais do que gostariam.
