Uma das coisas que mais me espanta em Negociação é ver as pessoas irem do início ao fim sem qualquer preparação prévia. Na maioria das vezes elas não fazem a menor ideia de como planejar uma Negociação.
Muita gente ainda acha que uma Negociação se resolve quando as partes se encontram frente a frente. Continuam acreditando que alguns truques básicos, um punhado de táticas e armadilhas vão garantir os resultados que buscam.
E como há quem acredite em milagres, há quem venda os milagres. São livros, cursos, vídeos e artigos garantindo que você pode negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa, em alguns minutos.
Balela. Negociação não tem mágica, não tem milagre. Tem trabalho duro, esforço e dedicação. Tem estudo e preparação, muita preparação.
O Planejamento é a fase mais importante de uma Negociação – e também a que as pessoas mais ignoram.
Pensando nisso eu separei quatro dicas simples pra você dar um salto de qualidade nos seus resultados:
1. A METANEGOCIAÇÃO
Antes mesmo de as partes se encontrarem para negociar, elas precisam negociar como vão negociar. Devem discutir sobre o processo, antes de abordar a substância. Nesta fase acertam detalhes como:
Quem participa
Questões sobre alçadas de decisão e accountability são levantadas aqui. Vai o Financeiro ou a Engenharia? Os níveis hierárquicos estão compatíveis para o que se vai discutir ou decidir?
Definição da agenda
Que assuntos serão tratados e em que ordem? O que precisa ser resolvido primeiro? O que pode ser um deal breaker para um dos lados? Uma boa definição de temas e prioridades otimiza o tempo de todo mundo e evita conflitos de última hora.
Onde será a reunião
Negociação não é como futebol, em que o time da casa leva vantagem. Às vezes, sua sede revela sua saúde financeira, o humor dos funcionários e outros detalhes que você prefere não mostrar. Outras vezes, estar na casa do cliente é mais prático para tirar dúvidas in loco. Ou, ainda, pode ser melhor estar em local neutro, longe de distrações e interrupções – especialmente se for um assunto mais tenso.
Mas uma coisa é fundamental lembrar quando se pensa na metanegociação: ela é apenas um prelúdio do que vem a seguir. Se as partes já começarem a encarar qualquer detalhe insignificante como uma batalha de vida ou morte, as fases seguintes serão ainda piores, pois tudo o que é feito numa etapa é levado para a seguinte – para o bem ou para o mal.
2. A PRESSA É INIMIGA DA NEGOCIAÇÃO
Às vezes a gente vai com muita sede ao pote e acaba cometendo erros bobos por conta da pressa e da ansiedade.
Ter tempo é essencial, não só para o planejamento, mas também para os ajustes, concessões e correções que precisam ser feitos durante a negociação.
Por isso, entenda os prazos de ambos os lados, bem como os tempos exigidos pelos processos, ajustes de agendas, outras prioridades e, claro, os atrasos e imprevistos.
3. NUNCA NEGOCIE SEM ALTERNATIVAS
É o erro mais grave de todos, sem dúvida. Seja nas minhas aulas, mentorias ou consultoria, a pior coisa que vejo as pessoas fazerem é ir para uma negociação sem alternativas. Isso reduz sua margem de manobras e, consequentemente, a quantidade de poder que você tem.
Pensar em Alternativas significa ter muito claro na sua cabeça o que você quer, de verdade, da negociação. Não é necessariamente o produto que você está comprando ou vendendo, mas que problema ele resolve e como resolve. Quando você enxerga isso nitidamente – tanto do seu lado quanto do outro – você está pronto para pensar em alternativas.
Só lembrando: dar desconto ou aumentar prazo de pagamento não é alternativa – é a mesma coisa, só que com menos margem.
No meu blog tem bastante coisa sobre Alternativas e eu sugiro que você comece por este aqui: Alternativas são a base da negociação.
4. O QUE VEM DEPOIS
O Planejamento é apenas a primeira fase de uma Negociação. Aqui você reúne as informações que já tem e identifica as que ainda faltam, define o que você pode oferecer e o que quer em troca.
Isso vai te preparar para as fases seguintes:
- Sondagem – as perguntas que você vai fazer para conseguir as informações que ainda não tem;
- Barganha – quando você faz os pedidos e as concessões que vão dar números finais ao acordo; e
- Fechamento – o momento em que tudo se alinha e as partes definem os próximos passos.
Viu como é fácil?
(Mentira, não é nem um pouco fácil! Mas com um planejamento adequado, pelo menos você tem uma visão melhor de onde está pisando.)
