Arquivo de planejamento - Página 2 de 2

Contra fatos sempre há argumentos

Num texto recente eu comentei por que muita gente tenta convencer os outros usando seus próprios fatos e argumentos – e que isso, frequentemente, é um erro.

A outra pessoa […]

2026-09-08T20:03:40-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Persuasão|Tags: comportamento, comunicação, crenças, dados, estratégia, fatos, influência, informação, motivação, números, persuasão, planejamento|

Por que medir o desempenho?

Por que as empresas gostam de medir o desempenho dos seus times?

Quando converso com gestores de vendas, percebo três razões principais:

1. Controle

Em muitas empresas, KPIs servem apenas para checar se […]

2026-02-20T12:04:04-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Gestão|Tags: bônus, compras, controle, estratégia, gestão, incentivos, interesses e posições, kpi, liderança, meta, negociação, planejamento, prêmio, procurement, produtividade, saving, spin selling, vendas b2b, vendas consultivas|

Busque contratos equilibrados

Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.

O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o […]

2026-07-17T14:46:24-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: compras, comunicação, contrato, estratégia, ética, negociação, planejamento, processos, procurement, relacionamento, suprimentos, vendas b2b, vendas consultivas|

Como encontrar erros no planejamento?

Uma das coisas mais difíceis quando a gente está na fase de planejamento de um projeto, é antecipar erros que podem custar caro mais tarde.

Quem nunca finalizou um planejamento para, […]

2026-09-22T19:50:14-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Tomada de Decisão|Tags: erro, falácia do planejamento, Gary Klein, gestão de projetos, objetivos, otimista, planejamento, tomada de decisão|

Alternativas são a base da negociação

Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]

2026-05-03T12:03:29-03:00By Rodolfo Araújo|Categories: Compras|Tags: alternativas, comunicação, criatividade, dica de livro, esforço, fornecedores, informação, negociação, planejamento, prazo de entrega, preço, procurement, relacionamento, segredo, suprimentos, tomada de decisão, trade-off, treinamento, vendas b2b, vendas consultivas|

Vender para as pessoas certas

Tempos atrás, participando da preparação para a negociação de um contrato complexo, entendi a importância de vender para as pessoas certas. A discussão girava em torno de como convencer o […]