Pode não parecer, mas o Princípio da Reciprocidade é um dos maiores responsáveis pela manutenção da ordem social no mundo moderno.

Desde pequenos nós somos ensinados a retribuir os favores que nos fazem. Isso acaba se tornando quase uma regra de vida implícita, algo que a gente se sente desconfortável quando não segue.

É daí que vem, por exemplo, o obrigado que dizemos quando alguém nos ajuda: o significado completo é eu me sinto obrigado a retribuir.

Por estar tão arraigado ao nosso comportamento – e em praticamente qualquer cultura do planeta – a Reciprocidade é um dos mais fortes Princípios de Persuasão; um dos mais fáceis de usar e um dos mais fáceis de errar.

Na sabedoria popular, o princípio se traduz em É dando que se recebe – e não é à toa que o dando vem antes do se recebe. E um estudo bem engenhoso mostrou o quanto essa ordem é importante:

Brindes ou Recompensas?

Uma empresa precisava que seus funcionários preenchessem os formulários dos novos planos de saúde e, sabendo o quanto isso era desafiador, resolveu testar duas abordagens diferentes:

  • Na Campanha 1, eles ofereciam um bônus de R$ 20 para quem completasse a tarefa.
  • Na Campanha 2, eles deram um brinde de R$ 5 para todo mundo, antecipadamente.

Ao contrário do que diz o senso comum, foi a Campanha 2, dos brindes, que teve o maior percentual de respostas: 52% contra 23% da Campanha 1, das recompensas.

O que o estudo sugere é que se você quer alguma coisa de alguém, deve fazer algo pela pessoa antes de precisar dela.

Relacionamentos ou Trocas?

Brindes são proativos e funcionam muito bem para abrir relacionamentos e incentivar outras trocas no futuro.

Já as Recompensas são condicionais; elas abrem, mas também fecham os relacionamentos e trazem o risco de transformá-los em meras transações.

Ainda pior: podem deixar subentendido que para cada nova interação será necessária uma nova recompensa.

Pensa no pai que promete ao filho uma sobremesa se ele comer tudo ou um pacote de Fini se ele arrumar o quarto. Alimentar-se direito, fazer suas obrigações e obedecer aos pais passa a ter importância secundária em relação ao que ele quer ganhar.

Porque no dia que não tiver sobremesa ou ela for ruim ou ele não se interessar, ele não vai comer nem arrumar o quarto.

O que o incentivo incentiva?

Mas não pense que isso só acontece no trabalho, porque comissões, bônus e outros prêmios têm efeitos muito parecidos no ambiente profissional.

É o vendedor que não ajuda o colega porque não recebe nada mais por isso, ou que não vai fazer hora extra porque já bateu a meta do mês.

Felizmente, a maioria de nós enxerga o Princípio da Reciprocidade através de uma lente mais positiva, uma construção social a partir da qual as pessoas se sentem mais seguras em fazerem favores às outras, por causa da expectativa de retribuição.

E isso dá margem ao surgimento de grupos, comunidades e estruturas bem mais complexas em que a colaboração melhora a vida de todo mundo.

Além disso, o favor sempre terá impacto maior, quanto mais:

  • Significativo: não é necessariamente algo caro, mas que tem muita importância para a pessoa que recebe.
  • Personalizado: quando vem em seu nome, escrito à mão ou com algum detalhe que mostre que a pessoa estava realmente pensando em você naquele momento.
  • Inesperado: o fator surpresa multiplica o valor de um favor.

Resumindo, o Princípio da Reciprocidade reflete a nossa vontade de retribuir os favores que nos fazem. Mas para funcionar, é preciso dar o primeiro passo e criar as condições para que o outro queira retribuir, sem que haja imposição ou cobrança.

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