– Quer entender o comportamento de uma pessoa? Descubra como o medo influencia suas atitudes.
Muito do que as pessoas fazem é motivado pelas coisas das quais elas têm medo, tipo:
- Críticas dos amigos e colegas
- Perder o emprego
- Bronca do chefe
- Perder dinheiro
Para os nossos antepassados, o medo era uma questão de sobrevivência. Como o ambiente era muito hostil – inimigos, predadores e perigos por todos os lados – então a influência do medo era um fator de preservação.
FOTO: Aaron Blanco Tejedor, via Unsplash
Mas o mundo evoluiu e os riscos de outrora já não parecem tão ameaçadores quanto antes. Os perigos de hoje são outros, mas num dia normal, as chances de sermos devorados por um tigre dente-de-sabre diminuíram bastante.
Mesmo assim, o nosso cérebro permanece o mesmo, enxergando ameaças por toda a parte e, consequentemente, tentando nos proteger. O resultado disso é que o medo continua sendo um grande modulador do nosso comportamento.
Uma das consequências mais visíveis disso, é que a gente costuma dar um peso muito maior às perdas do que aos ganhos e, por isso, acaba tomando decisões equivocadas.
O nome disso é Aversão À Perda
E a gente vê esse viés cognitivo por aí o tempo todo, nas mãos de vendedores e marketeiros, repara só:
- Últimos dias para aproveitar o desconto
- Não fique de fora desta novidade
- Compre agora antes que acabe
- Últimos ingressos deste lote
- Vai virar a tabela de preços
Esses exemplos mostram alguém tentando acelerar uma tomada de decisão (normalmente uma venda), seja impondo prazos inexistentes ou criando uma escassez artificial.
E a razão é muito simples: quando o vendedor tenta apressar a resposta do cliente, é porque sabe que se ele parar para pensar e avaliar mais opções, provavelmente vai escolher outra coisa.
Então ele joga uma cortina de fumaça para que o comprador não consiga enxergar direito o que está acontecendo, fique com medo de perder alguma coisa e feche negócio logo.
Um negócio esquisito, atropelado, sem muita convicção e que, frequentemente, acaba em arrependimento.
Por isso, toda vez que alguém me diz que eu preciso agir rápido e decidir logo, eu desconfio. Se não tem motivo para apressar as coisas, então eu já começo a achar que tem algo errado ou que a pessoa quer evitar que eu descubra alguma coisa.
- Mas por que as pessoas usam tanto essa técnica?
- Resumidamente: porque funciona.
- É o truque mais antigo do livro.
- Mas ainda funciona.
Só que cansa
Se você é vendedor e esse é a sua principal técnica de fechamento, saiba que seu prazo de validade está se esgotando.
Está na hora de você atualizar o seu repertório e começar a vender valor – em vez de simplesmente espalhar o medo.
Mais duas dicas pra fechar: outro grande medo que as pessoas têm é ver sua reputação manchada, como você pode conferir aqui nesse texto. E se você quer saber um pouco mais sobre viéses cognitivos, não deixe de conhecer O Efeito Halo.
