Para vender para quem discorda de você, é preciso construir pontes.
Ah, ele é de esquerda; a gente nunca vai concordar.
Quem nunca ouviu algo parecido?
Ou quem nunca disse algo parecido?
FOTO: Moose Photos, via Pexels
Todo dia a gente vê exemplos e indicações de uma crescente polarização entre as pessoas. Seja na política, na ciência ou nos assuntos do dia a dia, há uma divisão cada vez mais acentuada entre A e B, entre um lado e outro, entre nós e eles.
Como conciliar os extremos?
Ah, eu sou de esquerda, ela é de direita.
Ah, eu apoio a liberação das armas, ele não.
Ah, eu sou a favor das vacinas, elx acha que é bobagem.
- Qual a origem desta divisão?
- De onde vêm estas diferenças?
- Por que não dá para ter diálogo?
Em vez de focar nestas perguntas – pois vão acabar levando a mais desentendimentos – o ideal é focar no que as pessoas querem, de verdade.
O que as pessoas querem?
- Um governo justo, honesto e eficiente.
- Mais segurança e menos medo da violência.
- Cuidar da saúde e do bem-estar da população.
Antes de partir para as discussões, antes de ver cada um tomar partido desta ou daquela proposta ou linha de pensamento, que tal concordarmos no resultado final?
Que tal percebermos que temos o mesmo objetivo, que queremos as mesmas coisas e que, afinal, somos mais iguais do que diferentes?
Mesmo que os caminhos escolhidos não sejam os mesmos, o que cada um quer, no final das contas, é muito parecido.
Vamos focar em construir pontes
A dica aqui é: por mais que vocês discordem em muitas coisas, evitem de focar nessas coisas, principalmente no início das conversas. Antes de prosseguir, procurem identificar os pontos em comum. É muito mais fácil construir um diálogo a partir disso.
Os exemplos que citei têm a ver com políticas públicas, mas muitas vezes acontece exatamente igual em vendas.
Independentemente de quem está vendendo ou comprando, os interesses em si até podem ser diferentes, mas os dois querem a mesma coisa: fechar negócio. Do contrário, nem estariam conversando, em primeiro lugar.
É assim que se começa uma negociação de sucesso: encontrando, primeiro, as partes em que as pessoas concordam, seus pontos em comum, seus objetivos compartilhados.
Este é um dos pontos de partida do Negociação 360, o meu curso online e ao vivo. Nele eu discuto a importância de entender de verdade o que está por trás de uma negociação – e como você pode usar isso para arquitetar acordos melhores para todo mundo.
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