Se você sempre fica na dúvida se a outra parte vai cumprir o que prometeu, provavelmente seus contratos não estão equilibrados.
O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, o problema é dele.
Não. Não é. O problema é seu, também.
Se a outra parte não consegue entregar o que foi combinado, todo mundo sai perdendo, independentemente do tamanho da multa e do peso das punições.
Quem vive de multas é a CET
Quando alguém já fica na dúvida desde o início, se a outra parte vai cumprir o acordo, é porque sabe que tem alguma coisa errada – mas jamais vai admitir sua parte da culpa. Seja por espremer demais o preço, exigir prazos insalubres, cobrar padrões acima do razoável ou impor SLAs leoninos.
Ah, mas o outro lado aceitou.
Sim, aceitou. E pode estar fazendo a maior burrice da vida dele, colocando a carreira e até a empresa à beira do precipício. Mas quando o problema explodir, você cai junto com ele. Vão procurar quem fechou aquele acordo que ficava lindo no papel (tudo fica) mas que, na prática, era uma tragédia anunciada.
FOTO: anúncio do cigarro Vila Rica, com o ex-jogador Gérson que consagraria, mais tarde, a expressão “Lei de Gérson”
Fazer alguém assinar um contrato desbalanceado – seja por pressão, por poder, ou por assimetria de informação – não é bom para ninguém.
O problema pode vir por diferentes vias
- O vendedor estava desesperado para fechar o negócio e jogou o problema no colo de outra área.
- Eles sabiam que não conseguiriam cumprir, mas acreditavam que achariam um milagre, digo, uma solução.
- Eles entenderam algo diferente do combinado.
- Eles até queriam cumprir o contrato, mas aí as circunstâncias mudaram (perderam um cliente, levaram um calote) e o negócio azedou.
- Eles avaliaram mal a situação, fizeram as contas erradas e se apoiaram numa realidade que não existia.
- Eles tiveram uma quebra na produção e, na hora de escolher quem atender, você ficou de fora porque era o menor preço.
- Eles já não pretendiam cumprir, mesmo, desde o início.
É claro que muitos destes problemas estão fora do seu controle – ou até do controle deles –, mas não podem estar fora da sua avaliação. Dizer que é problema do outro não te exime da responsabilidade.
Para empresas que dependem dos seus fornecedores, uma multa em dinheiro não vai suprir os estoques, não vai alimentar as máquinas e não vai satisfazer os seus clientes. Isso, claro, na remota possibilidade de você vir a receber o dinheiro da multa.
O problema deles vira problema seu
Mas nada disso importa mais. Porque como seu fornecedor não entregou a matéria-prima – apesar do contrato – agora é a sua empresa que não consegue entregar o que prometeu aos clientes dela.
E eles estão vindo cobrar a sua empresa. Com o contrato que vocês assinaram.
Acordos precisam ser saudáveis para os dois lados. Aquele papo de levar vantagem em tudo deu errado até para vender cigarros.
Em negociação não dá para olhar só para o seu lado. Você precisa ter uma visão mais aberta, abrangente.
Negociar não é fechar bons acordos.
É encontrar bons acordos.
E fique atento, porque se os contratos não estiverm equilibrados, podem por em risco a reputação das pessoas e das empresas.
