Sempre que nos envolvemos em negociações mais complexas, é questão de tempo até as conversas travarem. É nessa hora que a gente precisa saber como sair de um impasse – ou corremos o risco de perder o negócio para sempre.
Neste ponto, Acordos Quase Impossíveis é uma escolha segura, pois acompanha o negociador desde a fase do planejamento até a conclusão.
Quando se fala em Negociação, Deepak Malhotra é um dos meus autores favoritos. Desde O Gênio da Negociação (com Max Bazerman e relançado recentemente pela Alta Books), costumo prestar atenção em suas entrevistas, artigos e, principalmente, livros.
Malhotra divide o livro em três grandes temas que, segundo ele, representam importantes pontos de alavancagem dentro de uma negociação. Para ele, são conceitos ignorados, subestimados ou mal gerenciados, principalmente por negociadores que confundem poder com tamanho ou força:
1. O Poder do Enquadramento
Um dos erros mais frequentes que cometemos é começar a negociação sem saber o que está, de fato, sendo negociado. Por isso, entramos no piloto automático e vamos para a mesa com ideias pré-concebidas sobre o que o outro lado quer:
- O Comprador quer desconto, mais prazo de pagamento, frete grátis etc.
- O Vendedor quer empurrar volume, bater a meta, desovar estoque etc.
Será mesmo que é sempre isso? E se o Comprador estiver mais preocupado com a pontualidade da entrega e o principal foco do Vendedor for expandir a carteira de clientes?
Porque se você oferece desconto e o outro quer pontualidade, vocês estão olhando o assunto de ângulos diferentes e um bom acordo parece improvável.
Mas vai além
Não é só o que você propõe, mas como você propõe.
Propostas objetivamente idênticas podem ficar mais ou menos atraentes dependendo da maneira como são apresentadas, pois cada pessoa enxerga o mundo sob uma perspectiva diferente. É essa perspectiva que você precisa entender e, se possível, controlar.
É claro que é importante ter boas alternativas para negociar, pois uma oferta atraente abre portas. Mas dependendo de como você a apresente, a mesma proposta pode parecer uma vitória ou um insulto.
Como eu explico pro meu chefe?
Por isso, é fundamental prestar atenção não só à substância do que está sendo negociado, mas também à forma como o outro lado está enxergando a questão. Lembrando, ainda, que o outro lado não se limita apenas à pessoa com quem você conversa, mas também a seu chefe, pares e subordinados.
Quando a pessoa deixa clara a sua preocupação com a repercussão de um acordo, é porque a opinião dos outros (sobre o acordo) importa – e isso também pode ser uma oportunidade.
2. O Poder do Processo
Quando me perguntam qual a principal dica que eu daria para um negociador inexperiente, eu sempre digo: tenha um processo.
Se você ainda não tem um processo, você não tem planejamento, objetivos nem estratégias. E qualquer vantagem que por ventura você tenha na negociação será, certamente, subaproveitada.
A substância da negociação se refere a o que as partes estão buscando. O processo diz respeito a como eles pretendem chegar lá, a partir de onde estão hoje. É nisso que o processo te ajuda e um erro comum é partir logo para a negociação do objeto, sem antes falar sobre processos.
Nesta fase você define – frequentemente junto com o outro lado – como as coisas serão feitas.
O que um Processo envolve?
Ao pensar em um processo de negociação, você e a outra parte deverão responder algumas perguntas, como:
- Quanto tempo a negociação vai durar?
- Quem estará envolvido e em que função?
- O que estará na pauta e em que ordem os temas serão discutidos?
- Quem escreverá a proposta inicial?
- As negociações serão públicas ou privadas?
- Quando e como o progresso será relatado fora das negociações?
- Todas as partes estarão na mesma sala ao mesmo tempo?
- Se as negociações terminarem sem acordo, quando e como as partes poderão se engajar novamente?
- Quem são as partes que precisam ratificar o acordo e quanto apoio é suficiente para sua aprovação?
- Como será a implementação do acordo?
Desta forma você conseguirá organizar melhor, não só os recursos que você tem, mas também o seu tempo e o das outras pessoas envolvidas, pois certamente tudo tem limitações e prazos.
3. O Poder da Empatia
Por mais simples ou complexo que seja o objeto ou assunto da negociação, por mais bem-intencionadas ou maliciosas que sejam as pessoas envolvidas, por mais familiar ou desconhecido que seja o tema, a pergunta que sempre tentamos responder é:
Como podemos interagir com a outra parte de uma forma a termos um bom entendimento e um acordo melhor?
Embora na maioria das vezes estas pessoas funcionem como agentes ou intermediários, elas são gente de carne e osso.
Elas têm seus desejos e necessidades, seus medos e aspirações, seus prazos, objetivos, metas e restrições, que muitas vezes nós deixamos em segundo plano ao discutir os termos do acordo.
Esses sentimentos, no entanto, costumam ser muito pessoais, isto é, cada pessoa tem uma visão própria do que sente e como reage. Muitas vezes a pessoa acha que está sendo amável, enquanto que, do seu lado, você só enxerga grosserias.
É por isso que a empatia é importante: para você entender o comportamento do outro lado sob a perspectiva deles. Não é para ser legal; é para entender melhor a situação e conseguir resultados.
E como sair de um impasse?
Mesmo que estes elementos não estejam na mesa, explicitamente, eles interferem nas decisões, implicitamente. Dos dois lados.
E em que parte do seu planejamento você considera estas informações? Em que momento você se importa com a pessoa do outro lado? De que forma você se preocupa se ela está confortável ou contrariada, à vontade ou constrangida?
O framework IRAP
Para ajudar na organização das ideias, Malhotra sugere um framework bastante simplificado, com perguntas para ajudar a navegar em cada tópico:
Interesses
- O que o outro lado valoriza?
- O que eles querem e por quê?
- Quais são suas prioridades?
- Por que agora e não no mês passado ou no ano que vem?
- Com o que eles estão preocupados?
- Que objetivos eles querem atingir com essa negociação?
- É provável que esses interesses mudem com o tempo?
Quanto melhor você entender os Interesses da outra parte, melhor conseguirá estruturar um acordo que agregue valor para todas as partes, de modo a superar o impasse.
Restrições
- O que eles podem e o que não podem fazer?
- Em que assuntos eles têm mais ou menos flexibilidade?
- Em quais estão com as mãos completamente amarradas?
- O que está causando essas restrições?
- Como elas podem mudar com o tempo?
- Há outras pessoas do lado de lá com menos restrições e com quem possamos negociar?
Entender as Restrições é importante porque nem sempre eles podem dar o que você quer – e isso independe da vontade das pessoas envolvidas.
Alternativas
- O que acontece com eles se não houver acordo?
- As alternativas deles são fortes ou fracas?
- Elas vão piorar ou melhorar com o tempo?
Quanto melhor for sua compreensão sobre as Alternativas deles, melhor você entenderá o valor que você entrega e, consequentemente, quanto poder você tem.
Perspectiva
- Como eles enxergam este acordo?
- Qual o estado de espírito deles?
- Como esta negociação se encaixa na estratégia da empresa?
- Este acordo tem alta ou baixa prioridade?
- Eles estão pensando estratégica ou taticamente?
- Longo prazo ou curto prazo?
- Que tipo de atenção esta negociação atrai na empresa deles?
Ao entender a Perspectiva do lado de lá – tanto psicológica, quanto cultural ou organizacional – você consegue se preparar melhor para antecipar os problemas que podem aparecer.
