Sempre sofri para começar uma conversa de vendas com os meus clientes, simplesmente porque não percebia que a solução estava na minha cara!

É bem provável que você já tenha feito uma análise SWOT. Todo mundo já fez, então eu não vou perder tempo aqui explicando o que é, nem para que serve. Você já sabe.

Mas o que nem todo mundo sabe é que este framework traz em si a resposta para essa angústia: é uma fonte inesgotável de assuntos.

Independentemente da fase do funil em que o cliente esteja, sempre é importante ter assuntos pertinentes para conversar com ele, pois é assim que ele percebe a sua relevância.

Sejam temas inerentes ao serviço que você presta, ou mesmo outros tópicos para manter o fluxo de comunicação – e que podem, mais tarde, se transformar também em negócios – é importante que ele enxergue em você uma boa referência.

Tipicamente, os dois temas que mais chamam a atenção das pessoas envolvem:

1. OPORTUNIDADES

Como você pode ajudar seu cliente a aproveitar as chances que o mercado oferece, as situações específicas que surgem, os momentos propícios a novas frentes ou investimentos? Às vezes são contextos que nem mesmo ele enxerga, mas que podem proporcionar, por exemplo:

  • Mais Vendas: Todo mundo enfrenta esse problema, inclusive quem você menos espera. Uma vez, visitando um médico, perguntei qual era o tema que mais lhe afligia na sua profissão. Em vez de falar sobre doenças e tratamentos, ele falou que precisava de mais pacientes. Entendi ali que estava focando no problema errado esse tempo todo, pois a atenção dele estava em algo completamente diferente.
  • Economia de Tempo: Todo mundo precisa de mais tempo. Todo mundo gostaria de fazer as coisas mais rápido ou fazer menos coisas. Então como é que você – ou o seu produto – podem ajudar nisso?

A lista de oportunidades segue com:

  • Redução de Custos;
  • Aumento de Margens;
  • Crescimento de Ticket Médio;
  • Melhoria de Qualidade;
  • Retorno do Investimento;
  • Criação de Vantagem Competitiva;
  • Otimização de Processos.

2. AMEAÇAS

Como você pode ajudar seu cliente a evitar problemas que estão batendo à sua porta, ou podem vir a bater em breve? Que tipo de situações ou eventos podem fazer o seu cliente:

  • Perder Dinheiro: Eu tinha um cliente que sempre desperdiçava entre 30 e 40% de matéria prima, porque comprava a embalagem maior do meu concorrente. Ele dizia que o meu produto era mais caro, proporcionalmente. Era verdade, mas o desperdício era zero. Quando refez as contas, passou a comprar de mim.
  • Perder Clientes: Conquistar novos clientes é muito mais caro do que manter os atuais – todo mundo sabe disso. Mas o que faz com que o cliente do seu cliente pare de comprar. Aliás, o quão bem você conhece o cliente do seu cliente?

A lista de ameaças segue com:

  • Perder Margem;
  • Perder Oportunidades;
  • Cair Market Share;
  • Falhar no Compliance;
  • Ter Repercussões Legais;
  • Perda de Reputação;
  • Desagradar Acionistas.

Assim você sempre terá um bom repertório para conversar com seu cliente e, a partir dele, descobrir linhas específicas para se aprofundar.

Segue esse modelo e seu cliente nunca mais vai torcer o nariz para as suas Perguntas de Situação!