Nudge: como tomar melhores decisões
Richard H. Thaler foi um dos precursores de uma nova disciplina chamada Economia Comportamental, que revolucionou a forma como nós entendemos a tomada de decisão¹.
Esse ramo da Economia estuda o […]
SPIN Selling: Alcançando a Excelência em Vendas
Spin Selling: Alcançando a Excelência em Vendas nasceu de extensas pesquisas do autor, Neil Rackham, que analisou dezenas de milhares de visitas de venda, em grandes corporações americanas. O que […]
Pré-suasão
Pré-suasão é um neologismo que sugere tomar algumas ações antes de se tentar persuadir alguém. Segundo Robert Cialdini, autor do termo e do livro, o contexto em que fazemos o […]
Alternativas são a base da negociação
Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]
O Efeito Halo
O Efeito Halo foi, sem dúvida nenhuma, um dos livros mais importantes na minha formação profissional. Lançado lá fora em 2007, só agora o título ganha uma versão nacional à […]
Negociação Distributiva e Negociação Integrativa
Ainda percebo olhares surpresos quando falo de Cooperação em Negociação. É curioso, mas muita gente segue encarando a negociação como uma disputa, uma competição e não consegue ver qual a […]
