— Essa vai ser uma visita para estreitar o relacionamento.
Eu sempre tenho arrepios quando ouço essa frase.
Ela é dita, quase sempre, quando vou a campo visitar clientes com vendedores, para customizar um programa de treinamento.
FOTO: Edmond Dantès, via Pexels
O que há de errado com Visita de Relacionamento?
- É a senha para saber que vou perder meu tempo.
- Porque esse vendedor não sabe bem o que está fazendo ali, naquele cliente específico.
- A visita não tem um objetivo claro.
Mas como o vendedor está com uma visita externa, ele escolhe alguém que conhece bem, de outros carnavais, para ficar bem na foto.
Normalmente, no entanto, é um tiro que sai pela culatra, porque conversa-se sobre tudo, exceto o que importa. E aí, nem ele faz o trabalho dele, nem eu consigo fazer o meu – que é ver como ele faz o dele.
Nenhum cliente jamais me contratou para ajudar seu time a estreitar relacionamento. (Ainda bem, porque minha visão sobre “relacionamento” em vendas é um pouco peculiar. Mas isso fica para outro texto.)
Quando converso sobre este tema, deixo sempre algumas perguntas no ar:
O que é, exatamente, estreitar relacionamento?
- Ficar mais amigo do seu cliente?
- Conhecer melhor a família dele? O nome dos filhos?
- Saber o que ele gosta de fazer no fim de semana? O time de futebol?
Como saber se a visita de relacionamento deu certo?
- Você pergunta pro cliente se ele sente que o relacionamento está mais estreito?
- Você tem um template, no CRM, que te ajuda a medir o estreitamento de relacionamento?
- Vai no feeling, mesmo?
Como isso te ajuda no seu objetivo?
- Que objetivo?
- Era só uma visita de relacionamento.
- Você faz perguntas muito difíceis…
Sim, mas eu estou aqui para fazer as perguntas difíceis – e há outras aindamais difíceis:
— Por que você dedica boa parte do seu tempo a esse cliente se ele compra tão pouco?
Essa, sim, é uma pergunta difícil, porque há maneiras e maneiras de usar seus relacionamentos em vendas. Uma delas é, justamente, exibi-los como troféu para um consultor externo. Isso é muito comum – e muito errado.
— Olha que legal, estou te levando para conversar com o VP da empresa!
— Sim, da empresa que não compra um mísero Real de você. Que belo relacionamento!
Não é que eu não acredite em relacionamentos
Muito pelo contrário: acho que têm um valor inestimável na atividade de vendas! Desde que você saiba para que ele serve, exatamente, e como, quando e onde deve ser usado.
O que eu costumo dizer é que relacionamentos abrem portas, mas o que mantém as portas abertas são bons negócios. E essas duas coisas precisam andar sempre de mãos dadas.
Neste outro texto, eu explico por quê melhorar o relacionamento deve ser uma consequência de um bom acordo – e não o objetivo do acordo.
