Esquece tudo o que você já ouviu falar sobre Persuasão na Política.
Desde que as redes sociais se integraram ao dia a dia das pessoas – tanto como entretenimento, quanto como a principal fonte de informações – as definições de Persuasão precisaram ser atualizadas.
E talvez ninguém tenha pego isso tão no início quanto o Scott Adams.
Para quem não está ligando o nome à pessoa, Scott Adams é o pai do Dilbert, aquele quadrinho sobre o mundo corporativo e que a gente acha muita graça, exatamente porque é um retrato fiel do que acontece nos bastidores das empresas.
Em Ganhar de Lavada, no entanto, Scott Adams não fala das empresas ou do mundo corporativo. Ao contrário ele fala de política. E, olha, fala muito bem!
O livro é, basicamente, uma revisão da campanha que levou Donald Trump à presidência dos EUA, ainda na primeira eleição, lá em 2021.
Aliás, o Scott Adams foi uma das primeiras figuras públicas que previu a vitória do Trump nas eleições. E ele fez isso muito antes, até, do Trump ter sido indicado candidato pelo Partido Republicano.
Armas de Destruição em Massa
A grande questão é que ele percebeu que Trump e a sua equipe estavam usando uma estratégia de comunicação praticamente imbatível. E essa estratégia era calcada em alguns princípios que a gente ainda está começando a entender.
Criadas para causar um grande impacto logo de cara, as mensagens não se preocupavam muito com o que acontecia depois. Até porque logo em seguida vinha outra, ocupando o lugar da primeira.
E essas bombas eram muito efetivas porque se apoiavam em dois importantes conceitos da Psicologia:
Dissonância Cognitiva
Um deles é a dissonância cognitiva, que foi identificada por Leon Festinger ainda na década de 1950, e serviu de base para o texto sobre o Princípio da Consistência.
A ideia central explica que a gente, às vezes, mantém dois pensamentos conflitantes na nossa cabeça.
Por exemplo, imagine que alguém use software pirata. Baixa da internet e coloca no seu computador um aplicativo sem pagar. Como é que ela consegue fazer isso e continuar achando que é uma pessoa honesta e direita?
Ela simplesmente inventa alguma desculpa esfarrapada pra esse ato de desonestidade que ela está cometendo. Por exemplo ela fala:
Ah, mas esse software é muito caro!
Ah, a empresa podia cobrar mais barato.
Ou seja, ela cria essa imagem da empresa malvadona para aliviar esse conflito que tem na cabeça. Dessa forma, ela faz uma coisa que considera desonesta, ao mesmo tempo em que continua se achando uma pessoa honesta. Então ela consegue aliviar a dissonância cognitiva e, assim, dormir em paz.
Viés de Confirmação
Já o viés de confirmação é a nossa tendência a dar mais importância, mais credibilidade àquelas notícias, àquelas mensagens que confirmem o que a gente já acredita, o que a gente já pensa.
Ao mesmo tempo, a gente nega e descredibiliza as coisas que desconfirmem ou que contrariem o que a gente pensa. A gente simplesmente diz que é mentira, que aquela pessoa está mal-intencionada, ou não sabe do que está falando. E, assim, a gente vai cada vez mais consolidando o que a já acreditava antes.
Isso faz com que a gente não reveja nossas ideias, nossas posições e fique cada vez mais arraigado ao nosso conceito original.
No fim das contas, acabamos criando essa polarização na política porque acreditamos, cada vez mais, naquilo que a gente já acreditava antes e cada vez mais desprezamos o que o outro pensa ou propõe.
O resultado é que as pessoas vão se posicionando em lados opostos, com uma divisão muito marcada aqui: partido A de um lado, partido B do outro, Democratas de um lado, Republicanos do outro, direita de um lado, esquerda do outro.
Ganhar de Lavada conta essa história da maneira sempre muito bem-humorada que é característica ao Scott Adams, desde os seus tempos de Dilbert. Lendo o livro você se vê um pouquinho dentro daquela campanha, que com mensagens fortes, afiadas, mas muito assertivas e nem sempre corretas, conseguiu virar uma das eleições mais disputadas dos últimos anos nos EUA.
Ganhar de Lavada você se sente, também, dentro de uma tirinha do Dilbert, o que pode ser trágico, se não for cômico.
