A gente vive dizendo que todo mundo na empresa tem que ser vendedor. Mas será que todo mundo sabe o que é uma oportunidade?
A empresa terceiriza mão de obra e tem um verdadeiro exército de funcionários alocados no mercado. São centenas, às vezes milhares de pares de olhos e ouvidos vendo e ouvindo tudo o que acontece na casa dos clientes.
Um plano bom
Um belo dia a empresa se dá conta que todo esse pessoal pode buscar, encontrar e trazer novas oportunidades de negócio para casa. (Ninguém se pergunta por que demoraram tanto para se dar conta disso.)
Então o time comercial monta um plano. (Eles são ótimos nisso! Até porque Excel e PowerPoint aceitam tudo o que você escrever lá.)
Como a oportunidade entra no pipeline, quem cuida dela e como as comissões serão divididas. Aliás, isso tomou a maior parte do planejamento e gerou as discussões mais acaloradas.
O que importa é que o plano está pronto e, por isso, o time comercial está empolgado. Quase já consegue enxergar os novos contratos pipocando no financeiro.
Se encontrar ouro fosse fácil, estava todo mundo rico.
No papel, na teoria está tudo certo. Mas na prática, a teoria é outra. O comercial deixou tudo muito bem alinhado. Exceto por um detalhe.
Claro, na prática, o time de operação certamente enxerga ineficiências, escuta reclamações e testemunha insatisfações. Eles vivem o dia a dia do cliente e estão em contato direto com suas maiores dores.
Na cartilha do time comercial, isso responde pelo atraente nome de oportunidade, é uma verdadeira mina de ouro.
Mas será que os times que trabalham na linha de frente sabem, de verdade, o que é uma oportunidade?
Eles têm o preparo e o discernimento para perceber uma nova necessidade do cliente? Conseguem conectar essa necessidade a algo que a empresa faz, um serviço que presta? São capazes de diferenciar uma chance de uma cilada?
Um plano ruim
Aí o plano fracassa e toda aquela empolgação se transforma em frustração e todo mundo começa a procurar culpados. Afinal, no papel era tudo perfeito!
Muitas vezes, a gente acha que nossos colegas ou parceiros não querem contribuir. Que os times das outras áreas não colaboram conosco, não têm interesse em ajudar ou até estão de má vontade.
Mas antes de chegar a essa conclusão, se faça essas perguntas:
- Será que eles entenderam o que você quer?
- Será que está claro o que você precisa?
- Você chegou, de fato, a fazer um pedido claro?
Muitas iniciativas se perdem dentro das empresas simplesmente porque as instruções não são claras o suficiente ou o entendimento foi inadequado.
“O que parece resistência, às vezes é falta de clareza. Se você quer que as pessoas mudem, precisa dar instruções claras.” Chip e Dan Heath, em Switch.
Tem um pouco de Maldição do Conhecimento aqui, mas a causa principal é uma miopia que acha que toda a empresa enxerga a sua área da mesma maneira que quem trabalha nela.
O time de operação está tão preparado para tarefas comerciais quanto o time comercial para cuidar da operação. Então, não adianta achar que todo mundo na empresa é vendedor, assim como não dá para esperar que todo mundo na empresa consiga escrever um código 100% funcional partindo do zero.
Se ninguém explicou para a operação como vocês esperam que eles encontrem oportunidades, então você não espera que eles tenham iniciativa, ou sejam proativos.
Você espera um milagre.
