Você resolve o problema do seu cliente – ou o seu problema?
O ano era 2004 eu morava em Botafogo, no Rio de Janeiro. Trabalhava como Propagandista e meu setor era exatamente Botafogo, Largo do Machado, Flamengo e Copacabana. Tudo perto, muito prático.
As coisas iam bem, então eu achei que era um bom momento para comprar um imóvel. Procurei um corretor e ele me fez um monte de perguntas sobre o meu estilo de vida, meu trabalho e meu dia a dia. Perguntas bem elaboradas, inclusive, que o ajudaram a montar meu perfil.
— Rodolfo, eu sei exatamente o que você está procurando e tenho o imóvel perfeito pra você, ele anunciou.
— Ah, que legal! Podemos ir lá ver? Onde é?
— Vila do Pan!
— Oi…?
Um trajeto insano
Bem, para quem não conhece o Rio de Janeiro – e também para quem conhece, mas não está acreditando no que leu – estamos falando de uma distância de 30 a 35 quilômetros, dependendo do caminho escolhido, o que pode resultar entre 40 minutos a duas horas dirigindo, dependendo do horário. Isso só de ida.
IMAGEM: Google Maps mostrando o trajeto entre Botafogo e a Vila do Pan (Jacarepaguá)
Fora, claro, que era uma obra para um evento esportivo, os Jogos Panamericanos de 2007, e eu compraria um imóvel já usado pelos atletas. (E se você fizer uma busca, verá que o empreendimento acumulou problemas desde o lançamento.)
Mas e o problema do cliente?
- As perguntas que ele fez no início? Esquece!
- O meu perfil, minhas preferências? Deixa pra lá!
- O conforto de trabalhar pertinho de casa? Azar o seu!
O que ele queria era resolver o problema dele. Ganhar sua comissão e passar para a próxima.
O corretor percebeu a minha frustração quando que eu disse que não queria nem olhar (ele ainda insistiu, tentou argumentar), mais tentou me mostrar algumas opções ali perto de onde eu morava.
Uma questão de confiança
Mas já era tarde. A confiança havia sido quebrada e eu não acreditaria em mais nada que ele me dissesse.
E esse é um erro que eu vejo muitos vendedores cometerem: colocar seus interesses na frente dos interesses do seu cliente.
É claro que vendedor tem metas, prazos e chefe cobrando. Mas daí a colocar isso acima da sua responsabilidade como vendedor e, principalmente, da sua reputação – e da reputação da sua empresa – não me parece razoável.
Muito do que o vendedor faz é lastreado pela sua credibilidade, pela confiança que o comprador deposita nele e pelo relacionamento construído ao longo deste processo.
Os mercados de hoje não têm mais a assimetria de informação de antigamente, em que só os vendedores sabiam o que havia no mercado. Por isso, se você vende algo que o seu cliente não precisa, ou que não resolve o problema dele, ele vai saber.
Vendedor não pode resolver o problema dele daquele momento. Porque assim que ele terminar, aparece outro e mais outro.
Essa é a vida do vendedor. (E do comprador também.)
No meu livro, Negociação 360, tem um capítulo que te ajuda a mapear a negociação e entender de verdade o que cada um busca. Aí não tem erro na hora de fechar a venda!
