— Por que a Proposta Comercial tem prazo de validade de 30 dias?
Essa pergunta costuma deixar os vendedores com cara de paisagem porque, normalmente, eles não sabem explicar.
— É o padrão que a gente usa aqui na empresa.
— Sim, mas esse cliente também é padrão?
A maioria das propostas comerciais que vejo por aí tem um prazo de validade. As propostas que você envia para seus clientes devem ter um prazo. Trinta dias, quinze dias, uma semana, a duração varia conforma a empresa, o setor ou o tipo de serviço. E, a partir daquela data, tudo o que se oferece no documento deixa de valer.
Ou não.
Prazo de validade de proposta é tão inútil que pode até ser de 2021…
Se o cliente pedir no dia seguinte ao vencimento, você vende, não vende? Claro que sim.
Uma inutilidade perpetuada
Prazo de validade de proposta comercial não é que nem de comida, que você morre de medo de consumir depois do prazo, ou de medicamento, que a farmácia não aceita com menos de 6 meses.
Então por que o prazo de validade existe? Quem colocou ele ali? E o mais importante: por que trinta dias? Ou quinze? Quem estabelece este intervalo e baseado em quê?
O mais provável é que aquele número já estivesse ali quando você chegou. Você pega uma proposta antiga como base para escrever a nova e, que coisa!, já tem um prazo ali. Você deixa como está e aquilo se perpetua.
Então o cliente tem quinze dias para se decidir se aquilo serve ou não para ele. Ou trinta.
Mas é você quem decide quanto tempo ele tem para resolver. Aliás, não é você: é alguém que veio antes de você, que escreveu aquela proposta original que você copiou.
E aí a pessoa do lado de lá também sabe que aquele prazo não significa absolutamente nada no fechamento de um negócio. A única finalidade talvez seja evitar que alguém pegue uma proposta de dez anos atrás e queira fazer valer aquele preço. O que também seria bem inútil, convenhamos.
Uma ferramenta de follow up
Nunca funcionou, nunca teve utilidade. Não serve nem como instrumento de pressão – não é assim que se usa o Princípio da Escassez! – até porque eu não acredito que esta seja a melhor forma de estabelecer uma parceria saudável.
Minha sugestão é transformar o prazo em uma ótima ferramenta de follow up dentro do Processo de Vendas:
- Entenda como funciona o Processo de Compras. Se você ainda não fez isso, essa é uma ótima desculpa, digo, oportunidade;
- Identifique os prazos de cada etapa e faça a conta de trás para a frente.
- Sabendo o dia em que a proposta precisa estar aprovada, você pode calcular o seu prazo de validade.
E mais do que isso: ao definir um prazo junto com eles, você estabelece um primeiro compromisso. Você pode usar checkpoints e criar outras situações para acompanhar o andamento do processo.
Isso reduz o risco do maior pesadelo de quem vende, que é o mistério do cliente desaparecido – aquele que some misteriosamente depois que você envia a proposta urgente (quem nunca…?).
Se isso não te ajudar a fechar mais contratos, ao menos servirá para sanear seu pipeline, transformando-o em algo útil – e, aí sim, fechar mais vendas!
