Nada cria mais ilusões na área de vendas do que o mito do relacionamento. Quem nunca ouviu de um vendedor uma frase parecida com essa:

Eu vou fechar a venda naquele cliente porque tenho um bom relacionamento com o comprador. Ele é meu amigo.

Duas pessoas caminhando pelo lobby de um edifício. À esquerda um homem branco, alto, de cabelos escuros, curtos e óculos, vestindo calça azul, camisa branca e um sobretudo azul escuro, carregando uma pasta de alça, à tiracolo. À direita um homem mulato, careca e com cavanhaque grisalho, também de óculos, vestindo uma calça jeans azul claro e uma camisa laranja abotoada e com as mangas arregaçadas.

Será que Relacionamento vende sozinho?

Ainda vejo muita gente cometendo esse erro no mundo corporativo, acreditando que relacionamentos movem montanhas.

E isso não acontece só em vendas.

Quando o relacionamento vira um fardo

Numa empresa em que trabalhei, tinha uma assistente que vivia perdendo os prazos e se atrapalhando com as entregas. Aí ela pedia pros amigos das outras áreas para arrumar os erros e aceitar as coisas depois da data.

Em outras palavras, a imagem de eficiência que ela passava estava baseada em favores que os outros faziam.

Mas a sua sacola de favores não é infinita. Ela vai esvaziando na medida em que você usa demais e, pior, vai ficando negativa, conforme os favores começam a pesar do outro lado. (Ainda que o Tomas do contas a pagar seja um fofo, ele é um fofo que precisa do emprego.)

Além do relacionamento ser sempre uma via de mão dupla, ele está baseado em interesses diferentes. É por isso que o William Ury diz:

Um erro comum ao diagnosticar uma situação de negociação é assumir que as pessoas envolvidas têm os mesmos interesses.

Isso significa que as pessoas buscam coisas diferentes nas negociações – e nos relacionamentos.

Não se iluda achando que um comprador que precisa mostrar resultados e gerar savings vai simplesmente deixar isso de lado, para te ajudar a bater a sua meta. Muito provavelmente ele vai querer algo em troca*. (Aí deixa de ser relacionamento e passa a ser meramente uma transação.)

Qual o impacto no relacionamento?

Quando a gente fala de negociação, uma das preocupações centrais é o que acordo final vai fazer com o relacionamento. Se for piorar, deve ser visto como um custo da negociação. Se melhorar, é um bônus.

Mas se suas negociações sempre impõem um custo para o outro lado, para o relacionamento – como no caso da minha ex-colega –, uma hora a conta chega.

Eu costumo dizer que relacionamentos abrem portas, mas o que mantém as portas abertas são bons negócios. Para os dois lados.

Pra fechar, três pontos importantes:

  1. Existe o relacionamento profissional e o pessoal. Misturar os dois normalmente acaba prejudicando os dois.
  2. A palavra-chave é reciprocidade e, como ensina o Cialdini, quando você quer alguma coisa de alguém, deve fazer alguma coisa por ela antes (mesmo que ela não peça ou não precise).
  3. O elemento mais valioso em um relacionamento é o acesso à informação. Em vez de pedir favores, peça informações.

Como você lida com seus relacionamentos?

Costuma cultivá-los mesmo sem ter uma necessidade imediata ou só se lembra deles quando precisa?

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* Sim, aquele desconto que você teve que pedir pro seu chefe autorizar. Mas você continua jurando que fechou a venda por causa do relacionamento.