Comprando leite com o princípio da comparação
Uma vez visitei produtores de leite do Sul de Minas, como parte do trabalho para um grande fabricante de laticínios. Enquanto acompanhava os compradores, percebi duas coisas interessantes sore o […]
Você sabe o que faz a área de Compras?
Muita gente se complica na atividade de Vendas, simplesmente porque não sabe o que faz a área de Compras.
A reunião tinha sido tranquila até ali
Era um papo mais informal, para […]
SPIN Selling: Alcançando a Excelência em Vendas
Spin Selling: Alcançando a Excelência em Vendas nasceu de extensas pesquisas do autor, Neil Rackham, que analisou dezenas de milhares de visitas de venda, em grandes corporações americanas. O que […]
Qual a influência do medo no comportamento?
– Quer entender o comportamento de uma pessoa? Descubra como o medo influencia suas atitudes.
Muito do que as pessoas fazem é motivado pelas coisas das quais elas têm medo, tipo:
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Paradoxo da Escolha: você é um Maximizer ou Sufficer?
Se você nunca ouviu falar sobre o Paradoxo da Escolha, deixa eu contar sobre o experimento das geleias:
No ano 2000, dois pesquisadores* resolveram testar a hipótese de que quanto mais […]
Como encontrar erros no planejamento?
Uma das coisas mais difíceis quando a gente está na fase de planejamento de um projeto, é antecipar erros que podem custar caro mais tarde.
Quem nunca finalizou um planejamento para, […]
Pré-suasão
Pré-suasão é um neologismo que sugere tomar algumas ações antes de se tentar persuadir alguém. Segundo Robert Cialdini, autor do termo e do livro, o contexto em que fazemos o […]
O impacto do ambiente no comportamento
Qual será o tamanho do impacto do ambiente no nosso comportamento?
Quem me conhece sabe que eu não sou assim.
O roteiro é conhecido: alguém fez uma coisa muito errada, está sendo […]
Alternativas são a base da negociação
Quando o tema é Negociação e eu falo sobre Alternativas com times de Compras, imediatamente eles pensam em buscar mais fornecedores. Não está errado, mas está incompleto. E provavelmente está […]
Vender para as pessoas certas
Tempos atrás, participando da preparação para a negociação de um contrato complexo, entendi a importância de vender para as pessoas certas. A discussão girava em torno de como convencer o […]
